商务英语和文化间的关系

商业全球化的步伐一天天加快，在这样的一个环境里，具有不同母语，代表不同文化群体的个人直接或间接地彼此交流。但在这些交流中，英语仍为最主要的商务交流语言，首先，以英语为母语的人口超过三个亿，以英语作为官方语言或官方语之一的国家的人口超过十五亿。英语在二十世纪是主导性的国际语言。而在二十一世纪，它仍将是主要的商务和科技用语，具有不同母语和文化背景的人，虽然使用英语交流，并不因能讲英语而消失，所以在商务英语谈判中，应注意合作对手的文化，是谈判与合作成败的一个关键所在。 西方人在与中国、日本等东亚的儒家文明圈的商人建立商务关系时，就非常注意研究东方人的文化，并用“高背景文化”这一述语来描述儒家文化。他们认为中国人的主要特点首先是谈话的不明确性，如中国人很不情愿在谈判中说“不”，担心“不”会对关系造成伤害。由于这种不明确和间接的交流风格，所以要先建立信任关系，增进内部的理解；其次是东亚的谈判才趋于一致和模仿，如果西方的商人在东亚采取了建立关系的某种姿态，那么对方也采取类似的姿态回应；这种关系的力量随着时间的推移而得到提升，达成满意的谈判结果的可能性就增大；再次，是时间观念，中国人的时间观念比西方长远得多，他们为长期关系奠定基础，一旦赢得信任，中国人会投桃报李。　　迄今为止，背景不同的人给文化下了很多定义，但一般意义上，文化指知识、信仰、艺术、法律、论理、风俗、习惯等综合，这种综合给生活在特定环境中所决定的人的价值观念和心理素质。它具有约束力，影响着具有同样文化背景的人的行为。因而，理解文化对国际商务及谈判是重要的。文化的差异影响到谈判过程的各个方面，小到说话的艺术，大到决策过程，对其缺乏认识和了解，会使谈判复杂化，甚至会阻碍谈判。例如，美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸，中国人很不习惯；而中国人吃饭时，若不分餐美国人则难以下咽。　　西方人，尤其是美国人与中国人，有较大的文化差异。依照谈判程序及其主要差异表现可分述如下：　　寒暄方面，美国文化强调“人事分离”，感兴趣的是实质性问题。因此他们谈话涉及不相干的事情及了解对手的时间很少，短短的寒暄后即交流与工作相关的信息。美国人在谈判桌上也会谈及一些与生意无关话题，如天气、家庭、体育、政治等，但这样做更多的是出于友好和礼貌而已。另外，美国人幽默感强，只要有可能，就开玩笑，有时间不分场合。美国是个发达的资本主义国家，生活节奏比较快，特别珍惜时间，注重效率。时间上，早到或迟到都是不礼貌的。　　交谈方面，强调“专时专用”时间表不是那么“宽松”，注重直率和讲实话。他们非常注重“基本方针”，既使对方提出的构想不错，可一旦不符合其“基本方针”，也会否决。再者是喜欢反驳，公开表示其反对意见。这可能是源于其法律制度以直接对立关系为基础使然，所以不易妥协。这种方式容易给人一种按自我意愿办事，以自我为中心的感觉，缺乏对人的宽容与理解，有时甚至给人以傲慢自大和粗鲁无理的感觉。这些是主要是因为美国人自信心强，感觉良好。原因在于，一是英语几乎是国际商务谈判的主要语言，对他们没有交流的障碍；二是美国为经济大国，美元又是主要的国际结算货币；三是因为美国是政治上的强国，所有这些，使美国人对自己的国家有自豪感和优越感，这种感觉也会在商务活动和谈判中显露出来。　　在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进谈判领域，英美国家的商务谈判人员达5%以上，而是谈判学正成为培养现代政治、经济、管理等人才的重要课程。卡洛斯的《谈判游戏规则》被誉为西方谈判理论的集大成者。他把谈判分为四大部分，了解其内容，对我们与西方人尤其是美国人谈判，大有益处。第一，始终强调触及实质问题时，人与问题一定要分开处理；第二，主张谈判的重点放在利益上，而不是会场上，因此要把握谈判时各方利益，尽量克服立场争执；第三，在决定如何实施方案以前，先构思各种可能选择，创造性地避免各方利益冲突，为谈判者提供解决问题的机会；第四，以客观标准而不是主观标准来判断、解决问题，逐步达成协议；客观标准应有较高的权威性，而不易受到阻碍。以上四点，除了决策性指导和技术性建议之外，也表现了美国文化的特点